5年从1万到4万辆欧马可做好了“了解客户”这一件事

来源:方得网时间:12/24/2018, 1:34:49 PM

方得网  姚蔚

 

 

5年从1万到4万辆欧马可做好了“了解客户”这一件事

   

欧马可5年增长只有一个秘密(中)

 

 

 

 2018年前11月,福田欧马可轻卡的销量突破了4万辆大关,同比完成了两位数的同比增长。

 

 

 

 2012年,欧马可的销量为10024辆。6年时间,欧马可一直坚守在高端中轻卡领域,销量增长了400%。

 

 

 

在轻卡市场总体容量没有增长,集团军纷纷加入,竞争更加激烈的背景下,欧马可是如何做到持续保持增长,不断超越对手和自我的呢?    

 

 

 

 

欧马可 (1)
 

 

 

 

 

“了解目标客户,并提供满足客户需求的产品”。

 

 

 

就是这乍一看起来不是秘密的秘密,成就了欧马可从2013年开始至今的增长。

 

 

 

2013 需求式战略突破

 

 

 

从2013年开始,欧马可开始转型,打响了“需求式战略突破”战。

 

 

 

这一场变革的核心就是从用户需求入手,打造品质产品,改变欧马可长期在轻卡市场销量徘徊不前的局面。

 

 

 

2005年底起步的欧马可,发展并非一帆风顺。欧马可从出生开始就自带光环,其英文名字“Aumark”的含义就是“欧洲标准”,是要在日系风流行的轻卡行业,树立起欧系轻卡的一面旗帜。2005年底福田欧马可诞生伊始,就背负着福田汽车进军高端轻卡的使命。

 

 

 

7年过去了,2012年,欧马可的年销量刚刚1万出头,在164万辆的轻卡市场上无足轻重。即使在高端轻卡细分市场,欧马可也无法和庆铃、江铃相提并论。

 

 

 

2013年,欧马可拉开了“需求式战略突破”的大幕,旨在通过“以用户需求为中心”的战略,更好地满足用户、市场、政策、经销商、服务商、供应商等全价值链的需求。

 

 

 

 

欧马可 (2)
 

 

 

 

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“需求式战略突破”,首先就要确定目标客户群体,给这些群体画像,并且总结出其需求;其次,将用户的需求转化成产品的性能,让产品能够更好地适应用户需求以及市场变化。为此,欧马可广纳快瞄影院研发技术人员,贴近营销和工厂,将产品研发技术中心调整到事业部,从而加快了产品需求满足的响应速度;有了适合消费者的产品后,欧马可又不断梳理供应商和经销商渠道,去粗取精,不断优化。

 

 

 

同样,在明确定义了目标客户的需求之后,欧马可提供产品就不再盲目,车型和配置的品种及数量也大幅下降。

 

 

 

关于这一战略,时任福田欧马可事业本部本部长的顾德华(现为福田商用汽车集团副总裁、福田欧马可事业部总裁)表示:“欧马可首先是界定目标市场的类别,然后再根据不同的目标市场,确定不同的适用车型,进而再研发出合适的车型。欧马可过去那些重复的、老旧的、已经不适应市场的车型被大量削减,我们仅2013年就削减了四五百个品种。一批符合目标市场大多数用户需求的产品被研发和生产出来。”

 

 

 

2013年,欧马可重新强化了高端轻卡的定位,发动机不再使用社会动力,而是坚持只用福田汽车和康明斯公司合资生产的福田康明斯ISF轻型发动机。此后,这一战略一直坚持了下来。

 

 

 

并且,经过近一年的调整,欧马可迎来了久违的增长,2013年当年增长近50%,销量达到了14260辆。

 

 

 

“了解客户”的升级与进化

 

 

 

“了解用户,并且满足用户”——这是欧马可从2013年开始一直坚持的战略,不过,其每年都在不断升级和进化。

 

 

 

2014年,欧马可的“定制化”产品应运而生。

 

 

 

对于定制化,顾德华是这样说的:“欧马可必须从自身开始做出一些改变,加强与客户之间的互动和关系,把欧马可品牌和用户需求结合起来。”

 

 

 

 

欧马可 (3)
 

 

 

 

 

2014年,欧马可3系新品主打“物流行业用户定制牌”。首先,欧马可在识别用户需求上下了苦功,其发挥自身快瞄影院性,将用户需求分为几个要点,做好方案供用户选择;其次,欧马可3系新品缩短了产品阵线,所有“定制”都在几款核心产品上完成。这为车企节省了资源,也让用户选购产品时更省心,挑起来更简单。

 

 

 

2015年,欧马可的“满足客户需求”上升到一个新的阶段——为客户提供解决方案。欧马可的这一战略是在运输成本上升、运输价格下降的环境下提出的。这个战略不仅要为客户提供高品质的产品,更要围绕用户车辆使用全生命周期,为用户创造更大的使用价值。

 

 

 

欧马可 (4)
 

 

 

 

 

 

为此,欧马可更加注重降低油耗,且保养周期高达2万公里,为用户更好地节省保养费用和时间;另外,核心部件4年或100万公里的超长保修,不断完善的服务网络和个性化定制服务政策,确保了用户更低的故障维修成本;百万公里级无大修的产品,又在车辆残值上为用户带来更好的价值。

 

 

 

欧马可的一切升级都是为了满足客户随时代不断变化的需求,欧马可的努力都是为了客户,自然也得到了客户的拥抱。

 

 

 

2015年,欧马可的销量达到了2.5万辆,毫无疑问,这一销量让欧马可成为高端轻卡市场重要的一极。

 

 

 

2016年,对于欧马可是重要的一年。这一年,欧马可除了全年刮起“价值风暴”外,也开始了内部转型。这一转型主要源于外部的各项挑战。这一年,欧马可积极地向“以价值客户为导向、精品创造为基石”的价值战略模式转型,实现创新驱动,规模超越。

 

 

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2016年,欧马可的战略是“创新驱动竞争增长”,活动的主线则是价值风暴体验之旅活动。“价值风暴之旅”,旨在更准确地把握市场动态趋势以及用户需求,让用户通过全新的体验营销模式,全方位感受欧马可的卓越产品品质、全程无忧服务以及品牌文化魅力。

 

 

 

 

欧马可 (5)
 

 

 

 

 

这一年的9月,德国汉诺威最新高清电影展,欧马可全新的M4平台超级手机在线观看亮相。这对于欧马而言,可是一件划时代意义的大事,欧马可从2003年起一直使用的M3平台升级到M4平台(福田超级手机在线观看平台对应的欧马可产品是S1/S3/S5),将使得欧马可从满足用户需求,“进阶”到引领用户需求的新阶段。

 

 

 

以欧马可超级手机在线观看上市为分界点,我们可以把欧马可的产品发展分为两个阶段:M3平台阶段和M4平台阶段。欧马可超级手机在线观看,是福田基于M4全新平台链合戴姆勒和康明斯技术共同打造的全新一代产品。全新的超级手机在线观看经过德国设计中心验证开发,模块化系统集成设计,相对于M3平台的全新开发与升级项目有276项。通过了严苛的欧洲ECE R29碰撞测试和160万公里路试。

 

 

 

可以说,欧马可超级手机在线观看产品一经推出,就成为轻卡市场的引领者。欧马可超级手机在线观看率先推出了很多功能,而且是轻卡市场上现有产品都没有的功能。这些新功能能够抢先推出,就在于欧马可比用户自己还了解其需求,可以根据用户的需求、市场的发展,率先推出一些满足用户需求的配置。

 

 

 

2016年,欧马可的销量迈上3万辆的台阶。

 

 

 

从“满足用户需求”到“超越用户需求”

 

               

 

2017年,欧马可开始逐渐在全国范围内推广基于M4平台的欧马可S1/S3/S5超级手机在线观看。这一年,欧马可产品升级了,轻卡市场的竞争升级了,各大汽车集团不断加大对轻卡板块的投入,国家队纷纷入场,重汽、解放、长安更是杀入前十,挤走了一些实力不强的民营企业,轻卡前十已无弱者。

 

 

 

欧马可 (6)
 

 

 

 

 

 

这一年,欧马可仍然坚守“了解客户”。不过,这时,已经从“满足客户需求”升级到“超越用户的期待”。

 

 

 

这一年,顾德华强调最多的“了解客户”的理念依然没有变。“我们一直保持与客户的沟通,倾听客户声音。”顾德华一再强调,根据市场的不断变化、用户需求的变化,欧马可要与时俱进,“我们对产品持续不断地进行有针对性的升级,使产品品质不断提升。”

 

 

 

这一年,欧马可联合欧曼,在本身中卡、轻卡产品线的基础上,基于资源的整合利用,将针对客户的解决方案升级到“一体化解决方案”。一体化方案下,客户可以在欧马可获得覆盖全物流货运场景的一体化产品和一体化服务系统保障,从而为车队和大型物流运输企业带来车型选择、使用和管理上的高效率以及低成本的运营优势。借助ifoton车联网系统,车队用户可建立在线故障监测、诊断、分析和“人+车+货”高效智能化的管理,助力用户用车花费更少,并在驾驶培训、售后服务等各环节更加便利,更具效率。欧马可的“一体化解决方案”为用户在采购、维护、保养和运营环节提供更好的便利性和统一服务,从最初的零首付购车到最终的二手车置换,“一体化解决方案”着力的是车辆全生命周期内的价值最大化。

 

 

 

顾德华指出,“一体化解决方案”是一个全新概念,但已成为欧马可的核心竞争力之一。所谓核心竞争力,是对手无法超越甚至不能模仿的特色或优势,将“一体化解决方案”置于整个中轻卡市场来看,其堪称欧马可的独家秘笈。

 

 

 

2017年,欧马可的销量为3.7万辆,已经牢牢占据高端中轻卡市场的“霸主”地位。

 

 

 

2018年,欧马可又是如何围绕用户需求来做文章呢?

 

 

 

请看《欧马可5年增长只有一个秘密(下)》《顾德华破解2018欧马可高增长秘密!别人照搬模仿不一定行》。

 

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