6场欧曼直播收到销售线索1500多条!如何做到?独家解密来了

来源:方得网时间:3/25/2020, 9:45:08 AM共2619字 阅读量:111

 

方得网原创

在疫情期间,福田戴姆勒在行业内率先带头做直播销车,且组织性强,收效明显。方得网独家获悉,截至3月20日,福田戴姆勒已组织6场场景不同的直播活动,共收集到1500多条销售线索,多场直播观看人数超过40万人,效果甚佳。

 

为什么福田戴姆勒会早于多数重卡企业带头做直播?如何策划直播内容?如何提高观看人数?如何收集到更多的销售线索?重卡线上销车的新营销模式未来会成常态化吗?

 

带着这些疑问,方得网逐步探寻到答案。

 

 

为何率先做起直播销车?

 

在疫情期间,当不少企业还在摸索线上营销模式时,福田戴姆勒已率先开展起线上直播销车活动。2月6日,其开展“选欧曼 共患难”的民生保障车型在线推介会;2月14日,举办“手机在线观看兄弟梦想行动”发布会;2月18日,开启“全新一代欧曼LNG国六版超级重卡直播购车”专场活动……3月17日,开展合约车推广会。

 


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首场欧曼直播活动现场

 

为什么福田戴姆勒会早于多数重卡企业,带头做直播销车?

 

方得网了解到,自1月31日(正月初七)线上办公以来,福田戴姆勒营销部门就开始群策群力,关注客户需求,解决多数经销商无法正常营业的问题。在疫情期间,大家都出不了门,但客户买车、换车的需求仍然存在。如何让客户能看到车、了解产品,营销部门发现直播就是一个很好的模式。

 

事实上,福田戴姆勒早在一年前已经在思考线上营销模式。有相关统计数据显示,手机在线观看司机每年大概在路上时间达到300天,每天开车时间会有10多个小时。在平常做线下活动时,福田戴姆勒也经常会遇上客户没时间参会的问题,这也是线下活动存在的一个瓶颈。所以,福田戴姆勒营销部门很早就开始在思考线上营销模式。

 


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首场欧曼直播活动收到的效果

 

2019年时,福田戴姆勒组织的线上“中国手机在线观看司机达人秀”活动,算是线上营销的一个初步尝试。在整个线上活动中,参与卡友有10万多人,视频播放量过亿次。当时,该场线上活动并没有将销车作为一个核心要素加进去,但有部分卡友在参与过程中换成了欧曼的车。

 

在首次线上活动产生订单后,福田戴姆勒更看到了线上营销的可能性,打算逐步去尝试。2020年春节赶上疫情的爆发,线下活动彻底做不了,福田戴姆勒就尽快启动了线上营销活动,加速了其线上营销转型的进度。

 

 

为何能收到较好效果?

 

截至3月上旬,多数重卡企业都在快手、抖音等视频平台玩起“线上直播室”,开始操持起直播卖车的活。不过,虽然多数企业在做直播销车,效果却不尽相同,有些企业一场直播的观看人数达不到千人,但福田戴姆勒的每场直播活动都收到非常好的效果,多场直播观看人数超过40万人。

 


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福田戴姆勒汽车品牌总监李健在直播中,介绍欧曼梦想手机在线观看

 

为什么福田戴姆勒的直播活动能收效甚佳?

 

方得网认为,其抓住了三个关键因素。

 

首先,时间点的选择很关键。因为,不同的直播时间点会产生不同的效果,企业要把握好直播时间点。在直播时间的确定上,有两个选择原则:一是不同的企业基于的目标不同,选择的时间可能不一样。事实上很难说上午、下午或者晚上哪个时间点更有利,而是要看客户的选择点在哪,这需要多做一些尝试;二是根据不同环境去判定不同的时间点。比如,在复工前,福田戴姆勒基本将直播开始时间设定在上午10点,这个时间卡友刚好有空闲。但复工后,其将直播时间调到晚上,跟准卡友的生活节奏。

 

其次,集客很关键。直播能否产生较多销售线索、订单,首先要做到好集客工作。这里也有两个关键点:一是直播的技术快瞄影院性要强。如果直播视频不清楚、声音不清晰,动不动断网,这肯定就不行。所以,直播的快瞄影院技术性很重要,福田戴姆勒的直播都是快瞄影院团队在做的;二是渠道选择性很重要。由于每个渠道的覆盖都是有限的,企业选择越多的渠道或者选择更好的渠道,才能带来更高的播放量。因此,欧曼的每一场直播都采用多渠道方式,少的时候是7个平台同步直播,多的时候是20个平台同步直播。

 


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合约车直播推广会,内容策划得很丰富

 

其三,内容策划很关键。由于线上活动与线下的体验感并不相同,线上活动的内容策划很重要,不能直接去复制线下活动。其中,环节设计很关键。线上和线下活动形态的不同,让福田戴姆勒需要精准挖掘客户需求,给客户提供一些相应信息和政策,引导客户观看活动;另外,多数客户是通过手机观看线上活动的,因此还要考虑到手机传达出来的体验感是否协调。

 

 

线上模式未来能常态化吗

 

在疫情结束后,福田戴姆勒会继续保留线上销车的营销模式吗?线上模式未来会是常态化吗?

 

方得网了解到,福田戴姆勒未来会保留线上营销模式,并且会不断去探索和深化。因为,线上模式有着线下不可取代的效果,线上的覆盖广度是线下活动完全不可比的。一场线下活动,客户到场人数能达到200人已经不错,但线上活动覆盖人数能达到几十万、甚至上百万。


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合约车直播推广会,视频画面非常精美

 

线上直播的覆盖广度,已经得到证实。福田戴姆勒举办的“全新一代欧曼LNG国六版超级重卡直播购车”的专场活动,在线观看人数过44万人;其开展的合约车直播推广会,在线观看人数同样高达43万人。

 

此外,不仅覆盖面广,而且收效也不错。截至3月20日,福田戴姆勒已组织6场主题不同的直播销车活动,共收集到1500多条销售线索,并将销售线索按照区域分到经销商,再由经销商做跟进和转化。

 

从福田戴姆勒的经验中可看到,在未来,线上、线下模式不会是单纯存在的,而是两者会发生一定交叉,形成线上线下相互结合的一种营销方式。因为,线上、线上模式都有自己的特点,两者都有不可替代的内容。比如,通过线上可跟客户去展示、去沟通、去互动,但最终还是在线下做跟进、做订单转化,实现交车和服务。

 

目前,福田戴姆勒不仅自己在不断深化线上营销模式,而且还给经销商提供了大量线上营销的培训课程,鼓励区域经销商开展线上产品推介会,强化线上推广、线上成交。

 

危机往往是“危”中藏机。2020年的新冠疫情,给众多重卡企业都带来了生产和销售难题。企业在直播“自救”的同时,也许开启了面向未来的全新营销模式。

困难对每一家企业都是一样的,不一样的则是解决的方法和途径。机会总是留给有准备的人。在线上营销大潮就要来临时,福田戴姆勒就是那个有准备的企业。

 

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